handshake of businessmen. the concept of successful negotiations.

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Enseñar y aprender a negociar

17 Mar

Cuán necesario en la vida es negociar y, por ende, saber negociar. La negociación es de una extraordinaria importancia en todas las facetas de la convivencia humana. Se negocia en política, en la familia, en la escuela, en las empresas, en las pandillas de amigos. Se debe dialogar para alcanzar acuerdos. Se está negociando un pacto por la educación. Se negocian los presupuestos del Estado. Se negocia la propuesta de candidato a presidir el Parlament de Cataluña. Los padres negocian la hora de regreso a casa de sus hijos adolescentes en los fines de semana, la policía ayuda a negociar la solución de conflictos entre ciudadanos… Estoy preparando un libro que, con toda probabilidad, se titulará “La negociación, piedra angular de las investigaciones”.

Ahora se está promoviendo y utilizando con enorme eficacia la negociación entre iguales en los conflictos que surgen entre escolares. Compañeros y compañeras que se han formado en las habilidades necesarias ofrecen su tiempo y su saber para que los compañeros inmersos en un conflicto puedan solucionar sus diferencias mediante la palabra y el acuerdo. La negociación tiene su fundamento y su desarrollo en el diálogo. Cuánta violencia podría evitarse si se practicase con más frecuencia.

En “El pequeño libro de la negociación”, Alejandro Hernández se pregunta: ¿Por qué no se enseña a negociar en las escuelas o en la Universidad? Y con guasa se responde: porque es algo útil.

En toda negociación existen intereses, actitudes, estrategias, principios, alianzas, tiempos, ritmo, argumentos, clima más o menos formalizado, más o menos tenso, acuerdos o desacuerdos. A veces trucos, mentiras y trampas.

Pero nadie nace sabiendo negociar, aunque haya personas con un temperamento más dado a la comunicación que otras. Hace falta entrenamiento. Hace falta dominar habilidades como la escucha, la persuasión, la empatía, la cordura, la flexibilidad, la paciencia, la imaginación, el ingenio.

Utilizo algunas veces en mis clases un ejercicio sobre negociación que permite entrenar las estrategias imprescindibles para alcanzar acuerdos. No son estrategias innatas. Se pueden (se deben) cultivar.

El contenido de la negociación es una compraventa. Con un vendedor y dos compradores. Como toda práctica es artificial, aunque es fácil situarse en los supuestos de la acción.

El ejercicio en cuestión requiere formar grupos de tres personas en los que se reparten los papeles de vendedor (A), comprador primero (B) y comprador segundo (C). Les entrego a cada uno el texto que debe leer indicando a continuación que no pueden comunicar el contenido de la información leída a sus dos compañeros de grupo.

El vendedor es un individuo que tiene que irse a un viaje de larguísima duración y tiene la urgente necesidad de vender 15 vacas. Tiene que deshacerse de ellas porque no se las puede llevar. Tampoco las quiere regalar. Se entera de que dos personas quieren comprar vacas y las cita en su casa para proceder a un proceso de compraventa.

A los compradores se les indica que necesitan al menos 10 para sus respectivos negocios. Una de las claves del ejercicio es que uno de los dos compradores es peletero y el otro carnicero. Pero ellos ignoran los intereses de su competidor en la compra, ya que se les ha indicado, como he dicho anteriormente, que no informen a los otros dos participantes del contenido de su escrito.

Se les invita a leer sus respectivos textos y, una vez finalizada la lectura, se conceden unos minutos de negociación. Pronto se puede comprobar que, de la misma forma que hay personas diferentes, los grupos también lo son. Unos necesitan más tiempo que otros, unos establecen un clima realista y verosímil en mayor medida que otros, unos tienen un ritmo y un tempus diferente a los otros. Prueba de ello es que una vez consumido el tiempo plantado inicialmente, unos han llegado hace rato al acuerdo, otros están cerrando el proceso y otros están estableciendo las reglas del juego.

Resulta siempre muy interesante observar (e incluso grabar) el proceso de la negociación- Desde fuera de la dinámica de grupo se puede observar cómo se sitúan, cómo se miran, cómo gesticulan, cómo ríen, cómo elevan la voz…

Existe un ejercicio similar que tiene por título “El caso de las naranjas Ugly”. Se trata de un comerciante que vende naranjas y de dos compradores a quienes les interesa el producto. Lo que no saben los compradores es que a uno le interesa comprar la pulpa y al otro la monda. No saben, en definitiva, que tiene intereses complementarios, no contrapuestos.

Cuando se dispone de medios y de tiempo, es interesante grabar las negociaciones porque, a través de ellas, cada uno se puede observar escuchando, persuadiendo, cediendo, argumentando, interactuando, proponiendo, debatiendo, acordando… No es igual ser observado que observarse uno a sí mismo

He realizado muchas veces este ejercicio, que recojo en mi libro “Ideas en acción. Ejercicios para la enseñanza y el desarrollo emocional” (Homo Sapiens). Y he visto de todo.

No todas las negociaciones son del mismo tipo, En esta no sucede que si uno gana el otro pierde necesariamente. Aquí, la clave está en que todos pueden ganar y todos pueden perder. Si no se llega al acuerdo, todos pierden. Pero si lo alcanzan, todos ganan.

Hay personas y grupos que respetan las normas a rajatabla y otros que se las saltan con facilidad. A pesar de que la norma inicial es “no informes a los dos compañeros del contenido de tu texto”, en algunos grupos la primera pregunta que surge entre compradores es la siguiente: ¿Para qué quieres las vacas? En algún caso se desvela a la primera el tipo de negocio que tiene cada uno de los compradores y en otros se niegan a hacerlo de forma tajante. Todos han recibido las mismas insruciones.

He visto un vendedor ecologista que, al saber que se iban a matar las vacas, decidió entregarlas gratuitamente a una explotación lechera. Antepuso los principios a los intereses.

Hay personas que ceden a las primeras de cambio. Es un ejercicio, es un simulacro, pero en él se reflejan actitudes. Hay quien ha aprendido a perder. Y no le importa hacerlo incluso en el juego. Alguno se conforma con 5 vacas para que se cierre el trato. Ya sé que es un juego, pero, precisamente por eso. ¿Por qué aceptas 5 vacas si el ejercicio te propone (te exige) que no te conforme con menos de 10?, pegunto. La respuesta suele ser de este tipo: “Para llegar a un acuerdo”.

Hay también personas que fracasan en la negociación porque no ceden un ápice en sus pretensiones. Identifican negociación con ganancia. Se atrincheran en sus posiciones y en sus intereses y no hay forma de avanzar ni un milímetro.

He visto muestras de ingenio en la solución del problema. En un grupo, cuando analizamos lo sucedido, contaron lo siguiente: A nosotros nos ha sucedido algo extraordinario. Mientras hemos estado negociando, aunque ha sido poco tiempo, los dos compradores nos hemos enamorado. No hubo problema. Los dos compramos todas las vacas. Somos una única economía.

Es notable la capacidad de argumentación y de persuasión de algunos participantes. El carnicero de un grupo dijo: En la zona donde vivo hay mucha hambre. Los niños mueren por falta de alimento. Si yo compro las vacas contribuiré a solucionar el problema de forma inmediata.

El ejercicio permite también observar cómo es la capacidad de escucha de las participantes. Se puede percibir cómo alguno está más pendiente de preparar la réplica que de escuchar la explicación del interlocutor. La escucha es una tarea humana de enorme profundidad, de enorme dificultad.

Hablar de las bondades de la negociación es una cosa y otra muy diferente ponerla en práctica. Una cosa es poner en marcha procesos de negociación y otra saber cerrarlos con éxito, es decir, con racionalidad y con justicia. A negociar.

21 thoughts on “Enseñar y aprender a negociar

  1. Me encanta el mundo de la imagen, todo lo que sea comunicar con la imagen.

    (Me doy cuenta de todo lo que debe haber en cada persona que visualiza e interpreta esa imagen, sus conocimientos en todos los sentidos).

    Esta semana utilizas la que utilizas. Os quiero llevar a la que acompaña al artículo “Regalar una oveja”

    ¿Cuál creéis que representa o define mejor el momento actual de España, por particularizar en un sitio concreto y pequeño? ¿Mano (honesta) tendida o garrote (leña) al “enemigo”?

    • Querido José Antonio:
      Pues sí, la imagen connota (expresa cosas) y denota (la hacemos decir cosas según nuestro bagaje cultural y nuestra idiosincrasia).
      Hice la tesis sobre lectura de imágenes. Y de esa tesis surgió el libro “Imagen y educación”. Pedí a personas que leyesen imágenes con palabras distintas escritas sobre ellas. Vi cómo la imagen y la palabra se combinaban en la lectura…
      En cuanto a tu inquietud yo preferiría que la imagen de esta semana reflejase mejor la situación de España. Pero, claro, una coa son los deseos y otra la realidad.
      Quizá habría que preguntarse cómo llegar desde aquella imagen a la de esta semana.
      Un abrazo y gracias por la lectura atenta y por el comentario perspicaz.
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  2. Hoy Miguel Ángel nos habla de negociación y los ejemplos que ponen son de tipo mercantil. En educación, prefiero hablar del termino “acuerdo”, que sería la forma ideal de terminar una negociación, sea o no de tipo mercantil.

    Para llegar a un acuerdo, no siempre es necesario la negociación, a veces al acuerdo se llega con suma facilidad,…

    Tanto en la negociación como en el acuerdo es preciso la escucha, tal y como indica Miguel Ángel. Recientemente tenía un grave problema de relaciones entre niñas de cuarto de primaria y tratamos de buscar una solución dialogada. Mientras una exponía sus quejas, la receptora, en vez de escuchar, estaba pensando en su respuesta. No oía los argumentos de la oponente, sólo le preocupaba lo suyo. En estos casos es necesario la empatía, pero ¿cómo se puede tener empatía en otra persona si ni siquiera se le escucha?

    Cómo podemos pedirle al alumanado que lleguen a acuerdos cuando los mayores somos incapaces de hacerlo, y de los que tienen que velar por el bienestar de multitud de personas, de los que deberían de dar ejemplo, ya ni te cuento… ¿Cómo es posible que los que redactan normas educativas en donde se establece que hay que formar al alumnado en el respeto, en la tolerancia, en la resolución dialogada y pacífica de los conflictos, … sean precisamente los que tengan serias dificultades para mostrar en ellos mismos estas conductas?

    Así nos va… Con comportamientos egocéntricos y autistas es dificil escuchar al otro, relacionarse con él y llegar a un acuerdo. Miguel Ángel ha descrito algunas situaciones actuales de imposibilidad de negociación y acuerdo en la política nacional.

    Aunque difícil, que lo es, debemos actuar con nuestro alumnado para llegar a desarrollar valores y actitudes que beneficien la convivencia entre las personas. En Educación física, por ejemplo, si dos niños o niñas no se ponen de acuerdo dificilmente podrán saltar a la comba a la vez, podrán realizar una coreografía, podrán avanzar con un balón al campo contrario y evitar a la defensa, construir una figura de acrosport, resolver un reto cooperativo, cantar una canción de corro,…. Pongo ejemplos en esta materia porque soy especialista en ella. Pero de la misma forma se puede trabajar en cualquiera de las áreas que componen el currículum.

    Es cierto que el diálogo verbal es sumamente importante en la negociación y en la adopción de acuerdos, pero no siempre la negociación, como hemos visto en Educación física, requiere de un diálogo oral, también se puede llegar a a acuerdos mediante el gesto, la postura, el movimiento, las trayectorias, los espacios, los silencios,… es decir, a través de la expresión corporal.

    Sirva este otro matiz para completar, si cabe, la reflexión de esta semana de Miguel Ángel.

    Saludos cordiales para todos y todas las que lean este comentario.

    • Querido Juan Carlos:
      Me ha alegrado mucho volver verte por aquí.
      Es importante alcanzar acuerdos. Sobre todo, ACUERDOS BUENOS. Porque se puede llegar a conseguir acuerdos pésimos, de contenido perverso…
      De acuerdo en que el diálogo se puede realizar a través de muchos tipos de lenguajes. Y, sobre todo, de acuerdo en que hace falta respeto y empatía.
      Cómo no coincidir contigo en que los mayores (profesores, políticos, padres…) debemos dar ejemplo de escucha, de diálogo, de buenas negociaciones…
      Un gran abrazo.
      MAS

  3. Querido Maestro!
    El comentario de esta semana me viene perfecto para un asunto familiar que tengo que resolver y no se como hacerlo.
    No se si estos dos conceptos son lo mismo,negociación y mediación, o dónde están las diferencias.
    Hay una frase que me gusta:
    “Jamás negociemos con miedo,pero jamás temamos a negociar”.
    Creo que no voy a ir con miedo a esa negociación, porque no soy cobarde.
    Casi siempre la verdad aflora por encima de todas las cosas. Y como en el cuento,el ogro y la bruja malvada acabarán siendo descubiertos.
    El tiempo,mi aliado, pondrá a todos en su lugar.
    Claro está que pondré todo de mi parte para saber escuchar de manera empatica para descubrir las mejores soluciones.
    Sus consejos me harán actuar educadamente y buscaré la manera de que nada ni nadie me haga daño.
    La vida está llena de sin sentidos y este es uno de ellos.
    Son batallas inesperadas que hay que afrontar que te dan crecimiento personal y fortalezas para seguir adelante.
    Aunque a veces estés cansada y el barco esté a punto de naufragar, pero como el mejor capitan soy el último que me bajo.
    Estar preparado es importante,saber esperar lo es aún mas pero aprovechar el momento adecuado,es la clave de la vida.
    Le prometo hacerlo bien, guiada por sus admirables consejos!
    Sin más me despido con un cordial saludo para todos.

    • Querida Loly:
      En toda mediación hay negociación, pero no en toda negociación hay mediación. En la mediación hay una persona (o varias) que median entre dos partes que están en conflicto. La mediación suele ser solicitada por las personas que desean resolver un problema.
      Participé hace años en un Congreso de policías que se dedicaban a hacer mediación entre ciudadanos y ciudadanas que tenían un conflicto. Los interesados tenían que acudir a solicitar la mediación. Me hablaban de un 95% de casos en que se llegaba a una solución satisfactoria para las dos partes.
      Hoy se está trabajando mucho la mediación entre iguales.
      Ojalá que tu problema tenga una solución justa y satisfactoria.
      No dudo en que pondrás lo mejor de ti misma en la negociación.
      Besos y gracias.
      MAS

  4. Hola a todos,
    Es la primera vez que comento un artículo tuyo, querido Miguel Ángel, pero de tanto en tanto me doy una vuelta por ellos y claro también por tus charlas en mi querida ciudad de Rosario, en Argentina.
    Acuerdo, negociaciones…me pregunto ¿en los sistemas de educación formal y sistemática como lo son las escuelas, la negociación es de igual a igual? O más bien ¿es una negociación simétrica?
    Claro que es muy útil y necesario negociar y realizar acuerdos, pero creo que el desafío está en superar la asimetría de la escuela moderna que aún seguimos sosteniendo.
    ¿Les pareces?

    Saludos desde Rosario, Santa Fe ,Argentina.

    Evelyn Rumi

    • Querida Evelyn:
      Guardo un hermoso recuerdo de mis frecuentes visitas a la preciosa ciudad de Rosario.
      Ojalá podamos vernos en mi próximo viaje de mayo.
      Gracias por acercarte a estas reflexiones y, sobre todo, por haber escrito este interesante comentario.
      Comparto contigo la preocupación por la asimetría. Desde el autoritarismo no se plantea la negociación y, cuando se hace, se negocia de manera tramposa.
      Siempre he pensado que los alumnos deberían tener más participación en todos los ámbitos de la vida de la escuela: gestión, metodología, evaluación…
      La participación auténtica genera motivación, responsabilidad, implicación, aprendizaje… Eso es lo que quise decir en mi libro publicado por Homo Sapiens en Rosario “ARTE Y PARTE. DESARROLLAR LA DEMOCRACIA EN LA ESCUELA”.
      Muchos besos y muchas gracias.
      MAS

  5. Yo creo que en la escuela se negocian pocas cosas. Todas se imponen. El curriculum, las normas, los castigos. Todo se impone.
    Creo que si se negociase más, la vida de los centros sería más democrática y más satisfactoria para los alumnos.
    Lo que ellos deciden es más fácilmente aceptado. Lo que es impuesto tiende a ser rechazado. Sobre todo si se considera injusto.
    Si se negociase habría muchos conflictos que desaparecerían.
    Saludos.

    • Querida María José:
      Le he oido decir a Francesco Tonucci que las escuelas son ilegales. Lo argumenta de este modo. El articulo 12 de la ley sobre los Derechos del Niño (¡una ley!) dice que hay que escuchar a los niños en todos los asuntos que les conciernen, ¿Les concierne al escuela?, pregunta. Claro que sí.Pero no les consulta nada.
      Yo no llego a tanto, pero creo que no participar de la forma adecuada en la escuela, que no se negocia nada con ellos. Tendríamos que explorar ese camino que lleva tan lejos.
      Besos y gracias.
      MAS

  6. Me gustaría saber si mis comentaristas habituales (Don Quintiliano, Joaquín, Aureliano, Antonio… ) están vivitos y coleando o, simplemente, si han decidido tomarse un descanso.
    Sabeis que mi inquietud se basa en sabe que la ausencia no se debe a un problema de salud.
    Siempre digo que tiene que haber libertad para hablar y para callar, para escribir y para no hacerlo. Pero me preocupa que haya problemas de salud que impiden la presencia en el blog.
    Os deseo, pressente y ausentes, lo mejor.
    Un abrazo.
    MAS

  7. No es fácil negociar porque hay mucha gente que no sabe escuchar ni argumentar. Y también porque hay muchos que solo buscan sus intereses y hasta engañan para poder conseguirlos.
    También creo que hace falta más paciencia y que hoy se quieren resultados en el momento.
    Me ha encantado el ejemplo de la venta de las vacas. Tienen que ser interesante ver cómo actúan las personas en esas situaciones, aunque sean artificiales.
    Cordiales saludos y buena semana.

    • Querida Raquel:
      Observar esas situaciones es apasionante.
      Si se graban las sesiones cada uno puede verse a sí mismo hablando, escuchando, argumentado…
      Tienes razón en lo relativo a la prisa, al presentido, a la impaciencia. TODo; AQUÍ Y AHORA parece ser la consigna. Pero, a veces, estos procesos son lentos y laboriosos.
      Las trampas están a la orden del día. Es necesario ser honosto y, al mismo tiempo, ser inteligente para no dejarse engañar.
      Besos y gracias.
      MAS

  8. FA DIES QUE…
    Hace tiempo que por distintas razones no me había puesto al día en la lectura del “blog”.
    Gracias, Del Pozo, don Antonio.
    Para mí es un lujo que te hagas presente en tus distintos escritos – esté de acuerdo o no – y leer tus intervenciones. Enhorabuena, especialmente por todo ese caudal vertido en “Malditos nexos causales”.
    ……………………………………………………………..
    “COEDUCAR EN LA ESCUELA”
    Miguel Ángel Santos Guerra”
    Por una educación no sexista y liberadora
    Editado por Grupo cultural Zero 1984
    …………………………………………………………………
    “EL DINOSAURIO”
    Cuando despertó, el dinosaurio todavía estaba allí
    Augusto Monterroso
    …………………………………………………………………
    Saludos, maestro MASG

    • Querido Luis Eugenio:
      Pues se te echa de menos cuando no escribes.
      Siempre lamenté que desapareciera la Editorial Zero. Eso hizo que no hubiera más ediciones del libro que fue pionero en ese tema. Aparició incluso antes que ROSA Y AZUL de Marina Subirats. Ella lo ha recordado alguna vez.
      También yo valoro las intervenciones del profesor Antonio Del Pozo, aunque sean discrepantes o porque son discrepantes.
      Saludos y gracias.
      MAS

    • Muchas gracias, Luis Eugenio, por la valoración positiva que haces de mis modestas aportaciones. Gracias también, Miguel Ángel, por reconocer la utilidad de la discrepancia.

      Si algunas semanas no escribo, es porque no tengo nada interesante o nuevo que aportar.

      Saludos a todos los leyentes y escribientes

      • Estimado Antonio:
        Alguna vez escribí lo siguiente: cuando en un lugar todos piensan lo mismo, nadie piensa mucho.
        Claro que valoro el valor de la discrepancia ARGUMENTADA Y RESPETUOSA.
        Qué aburrida (gastronómicamente) sería una merienda en la que se juntan muchas personas y todas llevan solamente manzanas para compartir. Si cada uno lleva algo distinto, sería más divertida.
        Creo que enriquece a todos ver la realidad desde perspectivas distintas.
        Así que gracias por tu participación.
        Un cordial saludo.
        MAS

  9. Cuánta razón.
    Cada uno quiere imponer su criterio sobre el adversario o sobre el competidor. Falta mucha preparación para negociar con altura.
    Unas habilidades de carácter técnico: escuchar, argumentar, imaginar, dialogar…
    Otras de carácter psicológico: empatía, cercanía emocional, capacidad de aceptación del otro..
    Otras de carácter moral: respeto, honestidad, ética…
    De esa manera no es que se negocie poco, es que se negocia mal.
    Muchos problemas. Habrá que buscar las soluciones.
    Un abrazo.

    • Querida Clara:
      A mí me preocupa mucho este tema porque creo que tiene aplicaciones a todos lo terrenos de la vida.
      Entre la prisa, el egoísmo, la torpeza, la falta de respeto, el autoritarismo y otros males, las negociaciones o no surgen o se hacen mal.
      Lo veo en la política y lo veo en las escuelas. Dos campos que a mi me interesan especialmente.
      ¿Se alcanzará pacto político? Difícil.
      ¿Los alumnos participan mucho en la gestión de la escuela? Poco.
      Creo que hay que incrementar la cantidad y la calidad de las negociaciones.
      Besos y gracias.
      MAS

  10. No es fácil negociar porque nadie quiere ceder.
    Ni ceder en cuestiones ideológicas, ni en cuestiones económicas ni en cuestiones sociales.
    Cada uno quiere para él TODO. Y así no se puede negociar.
    No conocía el ejercicio que se cuenta en el artículo; lo voy a hacer con mis alumnos. Me parece muy interesante para reflexionar sobre actitudes y habilidades ante la negociación. Además me parece divertido.
    Gracias por compartirlo.

  11. Querida Lidia:
    Espero que te vaya bien con el ejercicio de negociación. Siempre que lo he hecho he aprendido cosas nuevas. Los participantes se implican y luego cuentan lo sucedido. Cada grupo tiene su propia dinámica. Igual que hay diversidad de personas, la hay de grupos.
    Unos llegan rápido al acuerdo, otros son más lentos, otros son más formales, otros son más rígidos…
    Lo cierto es que se negocia poco en las escuelas. Se suele imponer todo. Se impone el curriculum, las normas, las evaluaciones…
    Si participasen los alumnos, todo iría mejor, a mi juicio.
    Besos y gracias.
    MAS

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